Estrategias de distribución.

Práctica individual: Estrategias de distribución.

Las estrategias de distribución según el tema 10 de nuestro libro de Santesmases se podrían resumir en dos grupos. Estrategias de cobertura de mercado y de relacion y negociacion con el distribuidor.
Dentro de las estrategias de cobertura de mercado que hay que analizar mas profundamente en esta tarea y cuyo objetivo es encontrar la manera mas adecuada de distribuir el producto o servicio, se distinguen tres tipos: estrategias de distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

Estrategia de distribución intensiva:

Con este tipo de estrategia de distribucion, lo que el fabricante pretende realmente es abarcar el mayor numero de puntos de venta posible, asi como de almacenamiento. Pretenden aumentar la cobertura territorial y su cuota de mercado, aunque existen inconvenientes tambien, como es el caso del riesgo de perder el control de los precios y las promociones o de no definir claramente su posicionamiento en el mercado.

Esta estrategia es apropiada para productos de compra habitual y de débil implicacion. Existen muchos productos que utilicen este tipo de distribucion, por ejemplo, los caramelitos Smint, son pequeños y muchos, caros relativamente pero sanos, el caso es que en la mayoria de establecimientos de alimentacion o en gasolineras,etc puedes encontrar este produto sin ningun problema. Este es el objetivo de la distribucion intensiva, incluso en kioskos o papelerias puedes encontrarlos debido a su bajo coste y a su facil distribucion y comercializacion.

En cuanto a sus estrategias push y pull, suele combinar las dos como la mayoria de empresas de cualquier tipo. Una estrategia pull encaminada a recopilar informacion de la demanda para sus campañas publicitarias, y un control push sobre sus distribuidores.
Su canal de distriucion es largo, tiene que serlo en cierto modo para poder alcanzar su cuota de mercado. Su canal lo forman desde ellos mismo que los fabrican, pasando por sus mayoristas y detallistas hasta llegar al punto final del canal, el consumidor.

Tanto su estrategia de precios que es asequible para la gran mayoria de la gente, como su estrategia del producto que es apto para todos los publicos o su estrategia de publicidad y promocion que cuenta con abudante publicidad a traves de prensa y television y en donde comunican cada vez mas nuevos sabores para captar futuros clientes que se animen a probarlos, todas estas estrategias se sincronizan bien entre si, y creo que facilitan la comercializacion del producto. Una posible alternativa de cara a la publicidad podria ser desprestigiar u ofrecer una publicidad negativa junto con los inconvenientes poco saludables de sus grandes competidores los chicles para aumentar asi sus ventas.

Estrategia de distribución selectiva:

En esta estrategia de distribucion el fabricante recurre a numero de intermediarios menor al numero de intermediarios disponibles. Como es el caso de Calvin Klein, que podria venderse en muchas tiendas, pero prefiere seleccionar aquellas que se consideran mas optimas para los intereses de la marca, como es el caso de muy pocas tiendas o de una seccion limitada en El Corte Ingles.
Estas estrategias son especialmente útiles en productos de compra reflexiva donde el consumidor realiza comparaciones de precios y caracteristicas de los productos y aunque esta marca sea cara con respecto a la mayoria de la ropa normal, y sus consumidores habituales se puedan permitir su precio, si que muchas veces el precio puede llegar a hacer que reflexionemos dos veces antes de gastarnos el dinero, ya que a menudo son caprichos y no productos que necesitemos realmente.

Se suele utilizar tambien en productos que requieren un servicio posventa como es el caso de los electrodomesticos. Calvin Klein utiliza una estrategia pull o push dependiendo del producto, o los dos a la vez como es lo mas comun y efectivo. Suele utilizar estrategias push, pero por ejemplo la estrategia pull fue usada en su gama underwear (de la ropa interior), como los calzonzillos en donde primero impulsa la demanda y ve que por ejemplo cada hombre prefiere un tipo de calzonzillo, unos slips, otros boxers, otros etc. y posteriormente llega a un acuerdo con el canal de distribucion. Su canal de distribucion es largo, al contar con multitud de mayoristas y minoristas, algo que no sorprende dadas sus cifras de ventas en todo el mundo.
Con la distribucion selectiva el fabricante acepta limitar voluntariamente la disponibilidad del producto con el objeto de reducir sus costes de distribucion y de obtener una mejor cooperacion de sus distribuidores. Tanto en sus estrategias de producto, como de precio o promocion existe una clara relacion, como es logico, que se basa en el prestigio y sensualidad que reporta utilizar los productos calvin klein, tanto en vestimenta como en otros articulos de su gama como las ultimas fragancias de su coleccion.

La verdad no se que alternativa proponer, me parece que esta marca utiliza muy bien sus capacidades y recursos para obtener todos sus objetivos, tanto economicos como de otras indoles.

Estrategia de distribución exclusiva:

Por último en este tipo de estrategia de distribución, el cual es practicamente como la selectiva pero mas extrema, aparece un solo distribuidor que recibe el derecho exclusivo de vender el producto. Como por ejemplo la marca Nutriben de alimentos infantiles (sobre todo potitos y papillas), sus fundadores, el Grupo Alter, entre 1960 y 1970 crearon esta marca como consecuencia de su crecimiento y posterior expansion al sector farmaceutico en el que actualmente se han afianzado. Nutriben cuyo nombre viene de "nutrir bien" es de venta en exclusiva en farmacias y presume de pasar grandes controles de calidad y de otras garantias como indica en su pagina web http://www.nutriben/ .es:

"Los productos Nutribén® están elaborados con las mejores materias primas, bajo los más estrictos controles de calidad y siguiendo todas las recomendaciones de la Sociedad Europea de Gastroenterología, Hepatología y Nutrición Pediátrica (ESPGHAN), todo ello para obtener productos de la máxima garantía y seguridad (avaladas por las certificaciones ISO 9001 e ISO 22001), atributos que cobran especial sentido si tenemos en cuenta la especial sensibilidad de nuestro querido y mimado cliente: el bebé."
Asi que tanto su preocupacion por su buena imagen, como por su precio por encima del de la competencia y su toque publicitario tan maternal y cientifico coinciden y aportan esa diferenciacion del producto que influye a su vez en su exclusividad de cara al consumidor.

Utiliza tambien tanto estrategias push como pull dado que a su vez la combinacion de ambas suele ser la que produce mejores resultados. Su canal de distribucion es corto, al ser fabricante y mayorista a la vez y no necesitar la ayuda de otras empresas distribuidoras.

Aunque me parecen bien sus estrategias de distribucion, para diversificarlas podria plantearse la posibilidad de abrir sus propias tiendas de distribucion en exclusiva cerca de guarderias y zonas recreativas infantiles.